価格はいつ伝えるか？

【No.1368】

 

こんにちは！

二度見してますか？

 

コアファンづくり

コンサルタントの山根知典です。

 

 

昨日お客さんのところに

車で移動している途中

信号待ちをしていると

とんでもないものが目に入りました。

 

 

ガソリンの価格・・・

ちょっと待って！！

 

 

先日レギュラーが

160円/Lになったのを

嘆いたブログを書いたばかりでしたが

 

 

こんなことあります？

 

 

180円って！！！

 

 

ディーゼルエンジンの車に

変える予定にしていますが

軽油も163円/Lとはなかなかパンチが効いてますね。

 

 

今日広島から出発する前に

給油が必要だったので

恐る恐る高速の乗り口近くの

ガソリンスタンドに行きました。

 

 

セルフの。

 

 

そうしたら

なんやかんやで

レギュラー160円/Lで入れることができました。

 

 

なぜだろう。

 

 

180円を見ていたので

160円を安く感じてしまう。

 

 

これは

明らかに見た順番ですね。

 

 

でもこれって

ビジネスにおいても

応用できることですね。

 

 

セールスにおいては

価格をお伝えするのは

後にすべきだと考えています。

 

 

なぜなら

価値をしっかりと伝える前に

価格を伝えると

 

 

その人が知っている

相場と価格を比較して

高い安いを判断してしまうためです。

 

 

そうではなくて

まずはしっかりと価値を伝える。

 

 

そうするとこう考えるでしょう。

 

 

これだけ価値が高いんだから

きっとこれくらいの価格はするだろうなぁ。

 

 

そして価格を伝えた時

その価値よりもずいぶん安ければ

「安っ！！」ってなるのです。

 

 

あ

 

 

もちろん価値よりも価格が高ければ

「高っ！！」ってなりますよ。

 

 

でも

1000万円の利益をもたらす商品が

100万円の価格って言われたら

 

 

普通の感覚の人なら

「安っ！！」って思うでしょう。

 

 

先に高い価値をしっかりと感じてもらう。

数値化もしっかりして。

 

 

そしてそれから

価格を伝える！！です。

 

 

そう考えると

あのはじめのガソリンスタンドは

いきなりあの高い価格を見せているので

 

 

誰だって自分が知っているガソリンスタンドと

比較をするから「高っ！！」って思いますよね。

 

 

結局そこには行っていないので

どういうサービスかわかんないけど

 

 

もし、サービス内容の価値がめちゃ高くて

先に価値を実感させてもらっていたら

180円も「ウソでしょ、安っ！！」って

なっていたのかもしれません。

 

 

価格を伝える順番

大事ですね。

 

 

【今日の学び】

 

 

 

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