KPIを特定してますか？

【No.2790】

 

こんにちは！

特定してますか？

 

コアファンづくり

コンサルタントの山根知典です。

 

 

今日は土曜日ということで、

朝から勉強会

 

 

今日のテーマは

KPIマネジメントでした。

 

 

皆さんKPIと言葉を

ご存知でしょうか？

 

 

KPIとは

キーパフォーマンスインジケーター

のことになります。

 

 

似た言葉に

KGIというのがあって

キーゴールインジケーターのことなんですが

 

 

事業をしていく上での

ゴール設定の中には

売上って数字があるじゃないですか。

 

 

これはゴールの数字になるんですが

この売上っていう数字って

直接コントロールできるものではん

ありませんよね。

 

 

念じて売上が

上がっていくと嬉しいですが

 

 

その結果を作り出す

プロセスの部分をコントロールして

時間差があって動かしていけるものです。

 

 

それが何かというのを特定し

その数字をコントロールしていくことで

ゴールを達成していくわけです。

 

 

例えば

私のように無形のサービスである

コンサルティングを売る場合は

 

 

契約になる前に

このKPIとなるものが

あるわけなんですが

 

 

シンプルなビジネスモデルで言えば

売上の前に「セールス」という機会が

あるわけなんですよね。

 

 

個別相談というセールスの場があり

そこで例えば50％の成約率であれば

 

 

2件個別相談をすれば

1件契約が決まるということに

なるわけです。

 

 

多くの無形サービスでは

このセールスの件数が

KPIの有力候補になりますが

 

 

じゃあ私がこの個別相談という

セールスの件数をコントロール

できていたかというとそんなことはなかったですね。

 

 

そういう場合は

どうしたらいいかというと

もう1つ前のステップに戻るわけです。

 

 

個別相談を生み出すための

一歩手前がなんだったかというと

 

 

私の場合はフロントセミナーを

していたんですよね。

 

 

そのセミナーを聞いてもらうと

だいたい50％の人が個別相談を

申し込むという流れになっていたわけです。

 

 

なので

2件の個別相談を生み出すためには

4人がフロントセミナーに参加してくれると

いいということで

 

 

私は以前月に2回セミナーを

していた時期があったので

1回のセミナーに2人呼べばよかったわけです。

 

 

それくらい少ないと

自分で声かけてセミナーを

聞いてもらったらよかったので

 

 

私にとっては

コントロールできるものでした。

 

 

だから当時の私のKPIとしては

セミナーの参加人数がまさにそれで

 

 

4人を月に

セミナー集客するというものでした。

 

 

こうやって特定できると

どんなことができるか。

 

 

ひたすら

月のセミナーの参加人数を

増やすことをしたらいいわけです。

 

 

KPIとなる数字の行動を

大量行動するというのが答えです。

 

 

売上は直接コントロールできませんが

セミナーに呼ぶというコントロールできることで

間接的にコントロールしていたわけです。

 

 

4人と設定しているKPIが

10人になれば売上は時間差があって

増えていきますし

 

 

1人しか読んでなければ

売上は次第に減っていくという

シンプルなものでしたね。

 

 

実際そうでしたし。

 

 

このKPIを絞って

常にウォッチしておいて

そのKPIをひたすら増やしていく

 

 

これが

シンプルですが

効果のあることになります。

 

 

なんか忙しいのに

結果につながっていない時は

このKPIの件数が増えてない場合が

多いんですよね。

 

 

私は最近

この傾向があったので

 

 

改めて

それぞれの事業のKPIを設定して

大量行動していこうと思っています。

 

 

自分にとって必要な

テーマでしたね。

 

 

【今日の学び】

 

 

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