まず成約率を上げよ！

【No.2755】

 

こんにちは！

先にやってますか？

 

コアファンづくり

コンサルタントの山根知典です。

 

 

今週はお客さんの

プレゼン資料の作り込みを

やった1週間でしたね。

 

 

ビジネスモデルにおいて

セールスの部分にあたるプレゼンって

ものすごく重要で

 

 

成約率が変わることで

成果って全然違ってきます。

 

 

今まで20％しかなかった

成約率が60％になると

売上って3倍になりますからね。

 

 

逆に考えると

必要な集客の数も

1/3になるということです。

 

 

90件必要だった集客が

30件で済むってことですからね。

 

 

集客には

お金がかかることが

ほとんどなので

 

 

集客してから

成約率を高めるよりも

 

 

成約率を高めてからの

集客というのが

圧倒的に投資対効果が

高いということです。

 

 

高い商品を扱う工務店では

特にこの差が顕著で

 

 

10組が相談会に来て

2組が成約するのか

 

 

10組が相談会に来て

6組が成約するのか

 

 

1件で600万円くらい

粗利があるとした場合

 

 

2400万円もの

粗利額の差になりますからね。

 

 

ちょうど

先日Youtubeで

ある高額商材の販売で

日本一になった人の話があって

 

 

他の人たちが

成約率を5％くらいの中

 

 

そのトップセールスの人は

50％近くの成約率だったそうです。

 

 

10倍違いますが

実はセールスの人は

日本一になるまでは

 

 

3年連続ビリに近い

成績しか出せてなかったそうですが

4年目から日本一になったとのこと。

 

 

この変化って

すごいですよね。

 

 

お話を聞いていて思ったのは

いくつかポイントはありましたが

一番大きい変化というのは

売るモノが変わっていたということですね。

 

 

それまでは

商品を売っていたので

すぐにその商品の話をしていました。

 

 

ちなみに

1億円くらいの商品です。

 

 

そもそも

それが必要だと思いながら

生きている人はいないわけで

 

 

そんな状態で

商品の話を始めても

そりゃ成約率は高くは

ならないわけです。

 

 

成約率を爆上げした

セールスマンは

お客さんの未来を売ってました。

 

 

しかも

結構時間をかけて

その必要性が出るように

設計されてましたね。

 

 

こういうプロセスが

必要になるので

 

 

セールスプレゼンにおいても

同じようなプロセスがある

構成にする必要があって

 

 

それが

成約率にモロに

影響が出るのです。

 

 

今週関わらせてもらった

あるお客さんのプレゼンでは

 

 

同時に値上げも

結構していたんですが

 

 

これまでの成約率36％から

まだ1回目のプレゼントはいえ

75％の成約率になっていました。

 

 

全然成果変わってきますよ。

 

 

そんな成果を目の当たりにして

ちょっと自分の事業のプレゼンを

ブラッシュアップするのが

最優先事項だなと思いました。

 

 

時間もエネルギーも

かかるんですが

 

 

成約率に関わるところを

まずは最優先で磨くというが

鉄則だなというのを

改めて思いました。

 

 

事業数結構多いんですが

何よりもまずはここからですね。

 

 

腹決めて

今日からやり始めます！

 

 

【今日の学び】

 

 

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