人が買うのは「価値」の方である

【No.1386】

 

こんにちは！

何を買ってますか？

 

コアファンづくり

コンサルタントの山根知典です。

 

 

昨日は理論研修にZOOMで参加してました。

 

 

中小企業診断士は

5年以内に5回の理論研修を受けることが

資格を更新する時の要件になっています。

 

 

1年に1回受けとけよー

ということなんですよね。

 

 

私は来年が5年目。

 

 

そして

先月初めて1単位ゲットでした。

 

 

今からラッシュです。

 

 

ということで

昨日が無事2単位目。

 

 

ZOOMで受講できるうちに

一気に取り切りたいと思います。

 

 

知っている方が講師をされていたので

連続して受講しましたが

とても楽しかったです。

 

 

グループに分かれて

ディスカッションも多かったんですが

みんな親切な方ばかりでしたね。

 

 

後で聞いたら

キャッシュフローコーチの人が多かったですね。

（私もですけど）

 

 

キャッシュフローコーチの皆さんの

徹底された場づくりの力を実感しましたね。

 

 

その場の中でのディスカッションだったので

とても考えを深めることが出来ました。

 

 

特に印象に残ったのが

「価値」と「機能」について。

 

 

何が正解か準備されているわけではない

ディスカッションだったので

他の方の意見を聞いて考えが深まりました。

 

 

まずは「機能」の方ですが

どんなイメージでしょうか？

 

 

機能ってスペックみたいなもので

PCだったら容量がいくらとか

CPUが何ちゃらとか

 

 

いわゆる作り手の方が決める

客観的な情報になりますよね。

 

 

それに対して「価値」の方は

受け取り手（買い手）の方が決める

主観的なものになると思います。

 

 

そのPCを持ってスタバに行くと

仕事ができる人みたいな気持ちになれるとか

仕事をスピーディーにこなせるとか。

 

 

で

 

結局人がものを買う時って

「機能」ではなく「価値」の方を

買っているわけですよね。

 

 

最近買ったもので言うと

ちょっと前に仕事用のカバンを

買ったんですが

 

 

別にそのカバンの革が

どこどこのいいやつとか

ポケットがたくさんあるとか

裏地がいいとか

 

 

そんな理由で買ったんじゃなくて

 

 

仕事をする上で

持ち物で信用を少しでも得れたらという

そんな理由で買いました。

 

 

いわゆる

ちゃんとしたカバンを

買ったんですよね。

 

 

「機能」で買ったわけじゃなくて

「価値」で買ったわけです。

 

 

主観的な「価値」で。

 

 

だけど気をつけないと

何かを売る時って

売る側は必死に機能を説明しますよね。

 

 

でもそれって

買う決定的な理由には

ならないんですよね。

 

 

相手が感じる主観的な「価値」を

買うとするならば

 

 

私たちは

相手が何に価値を感じると言うことを

しっかり聞く必要があるわけです。

 

 

そして

相手が感じる価値をしっかり言語化し

それを提供できることを伝えることが

大事なんですよね。

 

 

だからセールスでは

聞くということがとても大事だし

 

 

できる準備としては

自分が提供できる価値を

あらかじめ言語化しておくことが重要ですね。

 

 

昨日のディスカッションを通して

価値の言語化の必要性を改めて感じました。

 

 

早速やっておこう。

 

 

【今日の学び】

 

 

 

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