紹介には「何を」が重要だ！

【No.1691】

 

こんにちは！

紹介されてますか？

 

コアファンづくり

コンサルタントの山根知典です。

 

 

昨日は台風がすごかったですね。

 

 

と言っても

西宮市は夜の間に通過していたみたいで

ほとんど実感することがありませんでした。

 

 

実感したのは

今日になってから。

 

 

今日は朝から広島に

新幹線移動という予定だったので

まずは運休になってないかチェック。

 

 

どうやら通常運転のようでしたが

駅に着いて影響を感じ始めました。

 

 

今日はとにかく人が多い。

 

 

新幹線をネット予約してましたが

久しぶりにB席がこんなに埋まっているのを

見ましたね。

 

 

ネット予約のトラブルもあり

予約していたのには乗れませんでしたが

 

 

そこからも時間がかかりました。

 

 

指定席も取れなかったり

緑の窓口も大行列。

 

 

結局3本くらい遅れて

しかも5,000円くらい追加料金も。

 

 

何が起こるかわからないので

もっと注意が必要ということを

学ぶ機会になりました。

 

 

しょうがないのでPC開いて

「紹介」のメカニズムについて

資料をまとめていました。

 

 

紹介をベースに売上を

作っている会社も多いとは思いますが

 

 

この「紹介」って

コントロールできるものでしょうか？

 

 

もしコントロールできないということなら

かなりリスクを抱えてビジネスしていることに

なりますよね。

 

 

私の考えとしては

直接はコントロールできないけど

間接的にコントロールできるものだと

考えています。

 

 

今は「紹介」をベースとした

コミュニティもあったりするので

よりコントロール感が出ますよね。

 

 

では

「何」を紹介してもらったらいいか？

 

 

ここもすごく大事な部分です。

 

 

私はこれを考える時に

この2軸で考えています。

 

 

有形商品⇄無形商品

 

高額商品⇄低額商品

 

 

高額で有形商品の場合は

直接その高額有形商品を

紹介もらったらいいですが

 

 

注意点としては

価格競争には巻き込まれてしまいます。

 

 

高額ならなおさら。

 

 

逆に

 

 

高額で無形商品の場合は

直接その高額無形商品を

紹介してもらうのは難しいです。

 

 

だって

本人でさえセールスが難しいものを

紹介者が説明するのも難しいですから。

 

 

こういう場合は

安いフロントエンド商品や

見込み客自体を紹介してもらって

 

 

こちらで教育して

販売する方が現実的です。

 

 

無形の商品は

その名の通り形がないので

この方が販売につながります。

 

 

ちょっと大変そうですが

こちらの場合のメリットとしては

価格競争には巻き込まれることは

グッと少なくなります。

 

 

その人の教育によって

ニーズが発生したからです。

 

 

時間はかかるけど

自分で教育するやり方の方が

メリットありますね。

 

 

という感じで

「何」を紹介してもらうかを

意図的に設計するだけで

 

 

せっかくの紹介を

もっともっと成果に繋げることが

できますね。

 

 

 

【今日の学び】

 

 

 

 

1222記事書いてたアメブロはこちら