「欲しい」の続き

【No.2237】

 

こんにちは！

聞いてますか？

 

コアファンづくり

コンサルタントの山根知典です。

 

 

マーケティングの話で

よく出てくると思うんですが

 

 

ホームセンターに

電動ドリルを買いに来た人の話。

 

 

店員さんに電動ドリルの場所を聞いて

電動ドリルの価格を見て

ちょっと高いからと何も買わずに帰る

 

 

っていうのか

 

 

「なぜ電動ドリルが必要なんですか？」

 

とか

 

「どういう御用途なんですか？」

 

 

みたいな質問から

板に穴を空けたいだけということがわかり

はじめから穴が空いた板を紹介したり

加工サービスを紹介するって話。

 

 

お客さんが欲しいのは

ドリルじゃなくて穴だよって

ことですが

 

 

これって

欲しいの続きを聞いてるかって

ことなんだと思います。

 

 

この話は

本当に一度ちゃんと考える必要があって

 

 

売り手側は

ついつい自分が売ってるのは

商品やサービス自身だと考えてしまいます。

 

 

だから

販売する時に

商品やサービスの話ばかりを

しがちなんですよね。

 

 

でもよくよく考えると

お客さんが欲しいのは

確かにその先の話であって

 

 

そこから得られる

ベネフィットあり

そこから得られる

明るい未来なわけです。

 

 

なので

欲しいの続きこそが

本当に欲しいものなんですよね。

 

 

ちゃんと欲しいの続きを

聞いていますか？

 

 

私のお客さんには

士業の事務所がいくつか

あるんですが

 

 

士業って

基本的に手続きを提供しますが

 

 

対応している側が

手続きを売っていると思うと

 

 

おそらくその手続きだけを

対応して終わると思うんですよね。

 

 

そうじゃなくて

その手続きの先の話を

しっかり聞くことができたら

 

 

だったら

これも必要になりますよとか

 

 

だったら

こんな選択肢もあるんですよとか

 

 

違う展開になって

いくと思います。

 

 

極論

 

 

お客さんが欲しいのは

あなたの商品やサービス自体ではない

 

 

このことは

頭の片隅にしっかり

置いておいた方がいいですね。

 

 

じゃないと

1個の穴が必要なだけのお客さんに

 

 

電動ドリルの性能の話を

ひたすらするようなことに

なってしまうかもしれません。

 

 

お客さんが言ってくる

「欲しい」にすぐに反応するのではなく

「欲しいの続き」に関心を持って

 

 

本当に必要としてるものに

対応していってあげたいですね。

 

 

続きっていうのは

未来のことなんで

 

 

お客さんの未来を

つくっていってあげましょう！

 

 

【今日の学び】

 

 

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